La pandemia ha adelantado este año el periodo de compras de la campaña de Navidad. Desde hace algunos años, ya habían irrumpido acciones como el Black Friday y el Ciber Monday, pero este año muchos de los líderes de la distribución nacional han preferido iniciar sus campañas de descuentos a principios de noviembre.
Estas semanas nos encontramos de lleno en el periodo oficial de descuentos que marcan la temporada de Navidad. Y, aunque ya la mayoría tienen activadas sus estrategias de promociones, descuentos y acciones para atrapar al consumidor, hemos querido dar algunos tips que pueden servir para sacar el máximo partido a esta época tan importante y relevante en las ventas de casi todos los sectores de la distribución minorista:
- CONTENIDO: Diferencia tu experiencia de compra con contenido. En términos operativos, casi todos los operadores tienen envío gratuito, devoluciones gratuitas y un precio competitivo. La única forma de diferenciarse es con contenido. Proporciona contenido que transmita al comprador el conocimiento que obtendría al tocar el producto en una tienda. Las compras navideñas deben ser simples, honestas y fáciles.
- PROMOCIONES: Huye de complicaciones. Usa ofertas sencillas y fáciles de entender que tengan una historia o coherencia a través de todo el surtido de la página web de tu tienda.
- COMUNICACIÓN: Comunica claramente las ofertas, su duración y los plazos de entrega. Con comunicación clara, sobre todo en los plazos de entrega, disminuirá la posible frustración de los clientes al extenderse los plazos.
- PROVEEDORES: Deben enfocarse a ayudar a la distribución en sus procesos digitales. Empezando por un catálogo con contenido bien elaborado y perfeccionado para los canales digitales, pasando por flexibilidad en los pedidos, disponibilidad de stock, surtido adecuado para cada canal, etc.
- CLIENTE: Identificar, aprender y evaluar quién es el público objetivo y consumidor, cómo se comportan y qué les resuena es clave. Por otro lado, hay que entender que el comprador, en época de descuentos y Navidad, no es el mismo comprador de todo el año. Contar con estrategias y acciones atractivas para ambos colectivos puede hacer la diferencia.
- SURTIDO SELECCIONADO: Hay que ponérselo fácil al cliente. El tener que buscar entre millones de productos no ayuda, solo genera frustración. Genera una oferta bien pensada que responda a lo que los clientes realmente quieren, creando listas, generando contenido que explique bien el producto, contando con ayuda telefónica o videoasistencia. Todo lo necesario para garantizar una compra fácil, cómoda y segura.
- SEO: Es muy importante adaptar las palabras clave en esta época en la que los usuarios buscan de forma diferente a lo habitual, utilizando frases en las que se incluyen referencias a la Navidad, Black Friday, rebajas, regalos, etc.
- CREATIVIDAD: Este año la temporada será mucho más larga, por lo que se debe ser creativo para mantener la atención de los clientes y conseguir que nuestra oferta continúe siendo atractiva durante todo el periodo de ofertas y descuentos. Igualmente, se debe mantener coherencia a través de todos los canales de comunicación con los clientes y garantizar una experiencia satisfactoria.
- INVENTARIO Y LOGÍSTICA: Aunque es una tarea casi imposible, la planificación para contar siempre con inventario debe estar entre las prioridades de cualquier fabricante o distribuidor en esta campaña. Al mismo tiempo, contar con una cadena de suministro flexible y corta ayudará a garantizar entregas y responder a la demanda esperada.
- DEVOLUCIONES: Tener una política de devoluciones muy clara y con una operativa sencilla para el cliente. Una política diferenciadora en este apartado puede servir para fidelizar clientes en el futuro. En esta campaña tan larga y en la que se prevé un crecimiento importante de la compra en línea, se debe estar preparado para asumir un número mayor de devoluciones.
- MARKETING: Foco en sus canales principales. Asegúrate de captar a tus clientes en los canales por los que quieren ser contactados (correo electrónico, SMS, etc.). Valora la posibilidad de experimentar con algún canal como pueden ser los influencers: este año la necesidad de conectar a nivel personal será más importante y establecer un canal directo con los clientes puede marcar la diferencia.
- FUTURO: El canal digital continuará incrementando su participación de mercado (en comparación con las compras tradicionales). Las mejoras digitales hoy aportarán dividendos a largo plazo.
En conclusión, en un año tan convulso hay que apostar por soluciones que aporten:
- Selección y ofertas sencillas y simples.
- Plazos de envío claros y una logística preparada.
- Comunicación segmentada y personalizada – conexión.
- En caso de duda, comunica más, pero con sentido.
- Experimenta con lo digital, ganarás a largo plazo.