A raíz de la pandemia, y agravado por factores como la guerra en Ucrania, la inflación e incertidumbre económica, las empresas viven en un contexto en el que deben ser agiles y flexibles para convivir con la incertidumbre mientras intentan anticiparse o adaptarse constantemente. AECOC, desde su área de Proyectos y Servicios, cada año realiza los estudios de Benchmarking, enfocados a evaluar el estado de servicio entre fabricantes y distribuidores; así como, identificar las tendencias y retos que afectan a los diferentes mercados y sectores de actividad dentro de la asociación. En la última edición del estudio, las empresas han detectado algunas de las tendencias o problemáticas que definirán el futuro próximo, entre ellas destacan:
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- Entorno: Cambiante e inestable. Con una situación económica inestable, una inflación que no se veía desde hace 40 años y la guerra en Ucrania de fondo, se está generando un cambio del modelo comercial, de excedentes a problemas de suministro y encarecimiento de las materias primas. El éxito reside en anticiparse, ser flexibles y agiles.
- Cliente/Consumidor: Entender al cliente actual cada vez es más complicado, con la pandemia, sus conductas y necesidades cambiaron, ha descubierto nuevos productos y servicios. Valores como comodidad, conveniencia, salud y sostenibilidad ganan relevancia. Adicionalmente, cada vez combina más canal físico y digital, con mayor variabilidad, eligiendo el que le aporte una mejor experiencia, personalización y trato. Es un consumidor con nuevas demandas, nuevos hábitos de consumo y con reducida capacidad de gasto (downtrading). El objetivo de fabricantes y distribuidores debe ser focalizarse en un consumidor complejo, experto e infiel a marcas y enseñas.
- Activación Comercial: Si el consumidor cambia sus hábitos de consumo, el surtido también debe adaptarse. Deben utilizarse elementos como la promoción como palanca para ganar ocasiones de compra ante una mayor sensibilidad al precio. Se debe perseguir la eficiencia en el surtido, analizar el impacto de las roturas de stock, dar respuesta a las nuevas necesidades del consumidor (sostenibilidad, comodidad en el hogar, etc.) y dar espacio a la innovación como propuesta de valor. Es un trabajo constante de probar, modificar, ajustar la propuesta que gane y fidelice al cliente.
- Sostenibilidad: Los consumidores demandan productos locales, saludables, sostenibles y respetuosos con el medioambiente, aspectos determinantes al adquirir un producto. Hasta un 40% de los consumidores pueden dejar de comprar un producto si consideran que su comportamiento no es sostenible (Fuente: AECOC Shopper View, “impacto de la sostenibilidad en la cesta de la compra” – marzo 2022). Por lo tanto, incrementa la demanda de productos sostenibles y comprometidos con el medio ambiente, pero hay ciertos frenos: falta de información, precio y difícil acceso.
- Canal Online: La pandemia acelero los planes de digitalización de prácticamente todas las empresas. Las ventas a través del canal online experimentaron un crecimiento exponencial en la pandemia, y aunque sigue habiendo crecimiento se va estabilizando. El canal online está consolidado pero la clave está en combinar On y Off line para fidelizar a un consumidor híbrido. Existen retos todavía pendientes: la rentabilidad (particularmente en algunas categorías de producto), la calidad y eficiencia de la última milla; así como reducir el coste de devoluciones y la logística inversa.
- Nuevos Patrones de Compra: Con un cliente/consumidor con hábitos de compra cambiantes; fabricantes y distribuidores están en la constante búsqueda del modelo(s) óptimo para atraer al consumidor y obtener rentabilidad. Aparecen nuevos patrones como el Direct To Consumer, incremento del delivery; o en el caso de alimentación de los mercaurantes y otras opciones que aportan conveniencia, facilidad y economía al cliente.
La pandemia fue el detonante de una serie de cambios sociales, de comportamiento, y de consumo que todavía siguen modificando e influenciando los hábitos de compra de clientes y consumidores. Por eso, fabricantes y distribuidores deben alinearse a las nuevas demandas y exigencias del mercado, y del cliente o consumidor. AECOC, a través de sus estudios de Benchmarking y de Shopper View, pone el foco en los cambios que se dan en la distribución y en los comportamientos de compra del cliente e identifican puntos fuertes y de mejora para que los fabricantes puedan trazar planes ad-hoc a las necesidades de cada distribuidor.